Saan viikossa noin kaksi kyselyä keskimäärin, että olisiko myydä hyvää sijoitusasuntoa? Kun kysyn tarkempia speksejä niin vain vähän kärjistäen ensimmäinen toive on noin 20 % alle markkinahinnan.
Tämä on oikein hyvä tavoite, mutta valitettavasti ostan itse kaikki -20 % asunnot. Tai toisin sanoen, tällaisia kohteita ei vaan tule vastaan. Niitä kyllä löytää kun tekee työtä Etuoven ja Oikotien kanssa, mutta eihän kenenkään ole normaalisti järkeä myydä tähän hintaan.
Jos meille tulee ns. motivoitunut myyjä asiakkaaksi, niin totta kai me hänellekin haemme parhaan mahdollisen hinnan asunnosta hänen reunaehtonsa huomioiden.
Välittäjän työssä on se ikävä puoli, että palkan saa vasta kun kaupat syntyy. Tämän vuoksi välittäjällä on suuri intressi saada kaupat aikaan.
Tästä taas seuraa se, että mitä enemmän töitä välittäjällä on, sitä enemmän hän joutuu priorisoimaan työpanostaan sellaisiin töihin, joista palkkion saaminen on todennäköistä. Renkaanpotkijan legenda näkyy kyllä tässäkin bisneksessä.
Miten päästä mukaan parhaisiin diileihin?
Kuinka siis sijoittaja pääsee mukaan niihin parhaisiin diileihin, joita myydään tiskin alta saunakavereille? Voin paljastaa, etten muistaakseni ole käynyt yhdenkään asiakkaan kanssa vielä saunassa, eli se ei ole oikotie.
Vaikka välittäjä tietenkin on palveluammatissa, on hänkin ihminen. Jos asiakas on mukava, on häntä kiva palvella. Mukavat asiakkaat vain tuppaavat saamaan parempaa palvelua, hieman isomman hattaran tai ronskimman pyöristyksen hintaan.
Kun tämän lisäksi välittäjälle tulee varmuus, että asiakas on oikeasti ostamassa ja kaupat todella syntyy, kannattaa hänen käyttää asiakkaan palvelemiseen enemmän aikaa. Jälleen kerran, kaikki asiakkaat palvellaan, mutta jos toinen ostaa varmasti ja toinen on epävarma, on selvää kummalle vastataan ensin.
Tämä on tietenkin vaikeaa jos on ostamassa ensimmäistä asuntoa. Silloin ei oikein vielä tiedä asioita ja pääomaa on hyvin rajallisesti. Tällöin on täysin ymmärrettävää, että asiakasta pitää palvella normaalia enemmän ja hän kaipaa enemmän tietoa kuin kokenut sijoittaja.
Mutta kun kokemusta karttuu, voi kertoa välittäjälle, että tarvitsen vain nämä ja nämä tiedot ja voin sen jälkeen tehdä nopean tarjouksen.
Kun on osaamista, pilkun viilaamisen tarve vähenee ja voi hyväksyä enemmän epävarmuutta. Olen todennäköisesti voittanut yhden kerrostalohankkeen sillä, että olen ollut helppo asiakas. Homma vain toimii.
Mikäli ei ole ihan pakko, kannattaa tarjous tehdä ilman ehtoja. Ehdoton tarjous on aina parempi kuin ehdollinen. Myyjälle (ja välittäjälle) on aina riski, että joku ehdoista laukeaa ja kauppa peruuntuu. Tästä johtuen ehdoton tarjous voi joskus voittaa korkeamman hinnan ehdollisen tarjouksen. On parempi ottaa vähän pienempi raha varmasti kuin ottaa riski vain vähän isommasta summasta.
(Tässäkin on hyvä huomata, että välittäjälle ehdoton tarjous on vielä houkuttavampi kuin myyjälle. Esim. jos ehdollinen tarjous on 150 000 euroa, ehdoton tarjous 149 000 euroa ja välittäjän palkkio 2 %, saa välittäjä tästä tuhannen euron "lisähinnasta" vain 20 euroa kun taas myyjä saa pitää loput 980 euroa. Jos siis olet myymässä asuntoa ja pohdit ehdollisen ja ehdottoman tarjouksen välillä, jututa välittäjää ja pyri ymmärtämään ostajien tilanteet. Eli kuinka suuri riski ehdollisen tarjouksen kosahtamisessa todellisuudessa on.)
Jos ensimmäinen taso oli olla mukava ostaja ja toinen taso on olla varma ostaja, on kolmas taso tuoda myyjälle lisäarvoa.
Mitä ihmettä? Pitääkö ostajan, joka maksaa myyjän voiton ja välittäjän palkan, tuottaa vielä lisäarvoa myyjälle?
Ei ole pakko, mutta onhan toki selvää, että jos ostaja näin toimii, on hän taas hieman houkuttelevampi ostaja kuin vain ensimmäisen ja toisen tason ostajat.
Mietipä ostajaa, joka on mukava tyyppi, ostaa varmasti ja tämän lisäksi tuo myyjälle uusia asiakkaita. Kuulostaa aika houkuttelevalta myyjälle. Olisi tosi vaikeaa olla tarjoamatta tällaiselle ostajalle parhaita diilejä.
Parhaissa diileissä on myös sellainen ominaisuus, että koska ne ovat parhaita, niitä on vähän. Eli ostettavia asuntoja on vähän, eikä niitä siten riitä kuin pienelle joukolle. Ja jos pieni joukko täyttyy asiakkaista, jotka ovat tuoneet muuta bisnestä lisää, he ostavat varmasti ja ovat mukavia tyyppejä niin siinä on aika helppo kätellä kaupat.
Ja loppuun lohdutuksen sanoja. Oikeasti tällaisia diilejä on todella vähän. Eli kenenkään ei pidä tuntea harmitusta, että "isot pojat" myyvät toisilleen asuntoja puoli-ilmaiseksi. Näin ei ole, vaan tällaiset pienen piirin alennukset ovat korkeintaan muutamia prosenttiyksikköjä julkisesta myynnistä taitavasti neuvottelemalla saatavia alennuksia suurempia.
