Aloitin pankkiiriliikkeessä kesätöissä 90-luvulla. Ilmeisesti minut palkattiin sen takia, että olin tullut tutuksi. Pyörin konttorilla, olin riittävän älykäs, lainasin firman hyllystä kirjoja ja myös luin ne.
Ensimmäisenä työpäivänä pääsin aloittamaan käytännön oppimisen, sillä minua katsottiin pitkään. Bussikuskinsininen skraga, ruskeat puuvillahousut ja ryppyinen paita eivät kuuluneet alalle. Ulospäin kuuluu esittää hienoa, koska asiakkaat haluavat antaa rahansa ihmisille, jotka osoittavat kunnioitusta ja omaavat edes ulkoisia menestyksen symboleita.
Siisti, konservatiivinen ja tyylikäs asu herättävät prospektien luottamuksen, saavat avaamaan kukkaronnyörit ja laittamaan nimet alle. Osoite, näköalat ja kallis sohva aulassa ovat asiakkaan silmissä jotain, mitä hän haluaa. Älykäskin ihminen luulee tunnetasolla, että sanomalla kalliille sohvalle ”joo” hän tavallaan saa sen sohvan itselleen. Todellisuudessa sen sohvan maksavat ne, jotka sellaisen sohvan haluavat, ja he eivät edes saa sitä sohvaa.
Varo markkinointia ja virasto-mentaliteettia
Markkinoinnin voima on valtava. Jos se ei tehoaisi ja synnyttäisi ostopäätöksiä, sitä ei harrastettaisi. Tuotteen ulkokuoren ja mielikuvan ei pitäisi ratkaista, mutta valitettavasti se ratkaisee. Brändistä ollaan valmiita maksamaan. Ainakaan ei harmita niin paljon, jos menee pieleen. Hyvässä seurassa perinteisillä tavoilla on psykologisesti miellyttävämpää epäonnistua.
Kohtalaiset tulot omaava kutsutaan pankin CRM-järjestelmän käskystä kuukausisäästämisen joukkoluennolle ja isot talletukset omaava oikein tapaamiseen sijoitusneuvojan kanssa. Niistä tapaamisista suuri osa tulee ulos pankin mallisalkun kanssa, johon ei kustannustehokkaita indeksisidottuja tuotteita ole varmasti laitettu mukaan. Kalliita verosuunnittelutuotteita, rahastojen rahastoja, pankin liikkeelle laskemia ja markkinatakaamia johdannaisia tai ihan vain ”kansanrahasto-osuuksia” sinne salkkuun on laitettu.
Regulaatio pakottaa vähän kartoittamaan asiakkaan riskipreferenssiä, ja eteen lyödään riski- ja tuottoakselien väliin piirretty viiva ja epämääräinen value-at-risk-arvaus siitä, millä todennäköisyydellä voidaan hävitä ja kuinka paljon.
Ole mieluummin iso kala pienessä lammikossa
Tämä ei muutu mihinkään silloinkaan, kun rahaa on paljon. Michael Lewisin alkuperäinen Valehtelijain pokeri-kirja kuvasi ykkösrivin finanssitavaratalon toimintaa. Kokematon Lewis laitettiin heti vastaamaan isosta asiakkaasta. A-luokan talossa kokematon meklari hoitaa isoa asiakasta, ja kokeneet puolestaan todella isoja asiakkaita. Kakkostason talossa kokematon palvelee pientä, ja kokenut keskikokoista. Fiksu sijoittaja etsii siis itselleen sopivankokoista taloa. Sellaista, missä hän on tärkeä asiakas.
Nykypäivänä keskeiset sijoitusohjeet löytää netistä kymmenessä minuutissa. Puolet kehittyneiden maiden osakeindeksiin ja puolet kehittyneiden maiden valtionvelkakirjoihin, lukko kiinni ja vuoden, parin päästä katsotaan, pitääkö tasapainottaa. Sitä kallista ja ”neuvovaa” taloa ei teoriassa tarvita mihinkään.
En näe kovin montaa syytä hakeutua sijoitusammattilaisten asiakkaiksi. Käytännössä kaikki talot ovat tuotekeskeisiä, kun asiakas tarvitsisi ratkaisukeskeisyyttä. Ratkaisu tarkoittaa asiakkaan varallisuuden, elämänkaaren, tulojen, seuraavien rahareikäetappien, horisontin, riskinsietokyvyn ja psykologisen profiilin ymmärtämistä.
Joku mallisalkku ilman ymmärrystä edellä mainituista asiakkaan ominaisuuksista on käytännössä kusetus. Se on kusetus, koska siinä myydään hyvin kalliilla tuote, jonka googlettamiseen ja toteutukseen ei mene kuin tunti omaa aikaa.
Sadan tonnin vieminen ”sijoitusneuvontaan” maksaa usein noin prosentin vuodessa. Jos horisontti on 20 vuotta, maksat siis talolle 30.000 euroa ylimääräistä. Koska tuottoprosenttisi jää pienemmäksi kuin mitä se muuten olisi, korkoa korolle-efektin takia menetät tuottoja, ja todellinen menetyksesi on vielä suurempi. Aika paljon rahaa tunnin työstä, vai mitä?
Olen miettinyt pääni puhki, mihin sijoittaja voisi oikeasti tarvita ammattilaisen palveluita. Miten rakentaa jotain muuta kuin sulava käytös ja siisti asu?
Tunteiden hallintaa ja kuria
Asiakkailta puuttuu usein kurinalaisuutta. Kun me menemme kalliiseen kouluun lukemaan viidenkympin kirjaa tai me ostamme fitness-hepulta jumppaohjeet ja tulosseurannan, me todellisuudessa yritämme kompensoida omaa kurinalaisuuden puutetta ulkoisella ryhmäpaineella. Me maksamme siitä, että joku tulee ja pitää meille kuria. Iso ihminen ja kaipaa ankaraa isähahmoa!
Sijoitusneuvojan tehtävä on vahtia, että kun kurssit ovat laskeneet kolme päivää, myyntihalut tappioiden välttämiseksi eivät kasva niin suuriksi, että myyntinappulaa ei painettaisi. Vastaavasti kolmen nousupäivän jälkeen salkun myyntinappula alkaa helposti näyttää houkuttelevalta.
Markkinamuutoksiin impulssireagoimisen lisäksi toinen vältettävä asia ovat heräteostokset – ne osakkeet tai instrumenttilajit, mitä squash-kaverilla on. Muodikas ja hieno, teeveestä tuttu. Ehkä olisi kiva päteä Kallessa vai missä lie sinä käytkin sillä, että sinulla on hedge-rahasto-osuus, tai että käyt valuuttakauppaa optioilla.
Impulssiostos voi hauskimmillaan olla pörssilistaamaton senttiosake, jota miellyttävä-ääninen henkilö kaupustelee muka New Yorkista. Oikeasti hän soitteleekin jostain Barcelonan toimistohotelleista. Soittelu ja puheluihin vastaaminen lakkaa heti, kun haluat myydä tai sinulla ei ole enää rahaa ostaa lisää erilaisia nollan arvoisia ”arvopapereita”.
Et voi etukäteen tietää, oletko kovassa paikassa kurinalainen
Minä väitän, että sinulla on sijoittajana kaksi vaihtoehtoa: joko pelleilet rahasi miten sattuu, tai olet kurinalainen toimissasi. Kurinalaisuuden voi toteuttaa itse ja säästää sillä pitkän pennin. Valitettavasti etukäteen harva tietää, miten reagoi siihen, että salkku on kaksikymmentä prosenttia miinuksella tai että se Barcelonan heppu soittaa pink slip-”osakkeensa” tiimoilta.
Useimmille sijoittajaksi haluaville tuo suunnitelmallisuus ja kurinalaisuuden lisääminen ovat siitä ammattilaiselle maksettavan hinnan arvoisia. Mutta jos etsit sellaista palvelua, älä anna hienon asusteen tai sijoitusjargonin hämätä. Tiedä, mitä olet ostamassa, ja tyydy vain siihen. Etsit kustannustehokkaita tuotteita tarjoavaa ammattilaista, joka on valmis pitämään sinua kädestä kiinni. Siksi me kutsuimme tuota tehtävää.
Päättäväisen hellästi kädestä kiinni pitämistä
Kädestä kiinni pitäminen tarkoitti, että huonoina hetkinä muistutimme kyseessä olevan pitkäaikainen toiminta. Kun oli oikein huono hetki, korostimme lisäksi, että tämä sattuu meihinkin, mutta nyt olisi jo ostopaikka, jos olisimme liikkeellä puhtaalta pöydältä. Parhaimmillaan se kädestä kiinni pitäminen on asiakkaan tunteiden maadoitusta. Rahaakin tärkeämpää on mielenrauha. Yksi parhaista myyntilauseista suositella jotain kauppaa oli ”että voisi nukkua yönsä rauhassa”.
Sijoitusneuvojan ja asiakkaan välien pitäisi olla kuin potilas-lääkärisuhteen. Lääkäri ei ole ihmeparantaja ja sijoitusneuvoja ei tiedä, koska karhumarkkina alkaa. Mutta lääkäri voi kertoa, että sinulla alkaa olla viimeiset hetket lopettaa tupakanpoltto tai että pitäisi syödä enemmän kuitua ja vihanneksia, tai ottaa alkoholinkäytön puheeksi. Ehkä lääkärin auktoriteetti saa sinut tekemään oikein, tai ehkä et vain halua näyttää tahdottomalta luuserilta ja ryhdistäydyt.
Jos omalääkäri vaihtaa työpaikkaa, aika moni ramppaa vaikka toiselle puolelle kaupunkia perässä asioimaan. Samalla tavalla pitäisi suhtautua omaan sijoitusammattilaiseen. Hän ei ole markkinaguru, mutta hän tuntee sinut, sinä tunnet hänet, ja hän katsoo sinun perääsi.
