Charlie Mungerin puheessa The Psychology of Human Misjudgement, hän tekee laajan katsauksen ihmismielen tyypillisimpiin virhearviointeihin tai vinoumiin. Ensimmäiseksi vinoumaksi Charlie nostaa "Reward and Punishment Superresponse Tendency" eli taipumus ylireagoida palkkioihin ja rangaistuksiin. Tämä taipumus on ihmisen perusominaisuus, joka ohjaa meitä kohti miellyttäviä asioita ja pois epämiellyttävistä. Charlien mukaan tämä on yksi voimakkaimmista psykologisista voimista, joka vaikuttaa ihmisen käyttäytymiseen ja ajatteluun. Hän lainaa Benjamin Franklinin viisautta: "Jos haluat suostutella jotakuta, vetoa etuun äläkä järkeen" korostaakseen insentiivien ensisijaisuutta. Siksi sijoitustuotemyyjänkään ei pidä vedota päätöksiä tekevän tahon rationaalisuuteen, vaan ymmärtää mitkä hänen tarpeet ja pelot ovat, ja pyrkiä täyttämään tai poistamaan ne. Esimerkiksi hoitaako ostaja omaa vai muiden rahaa ja miten se vaikuttaa hänen päätökseensä? Pitääkö ostajan optimoida lopputulos vai minimoida riski saada potkut?
Charlie painottaa, että insentiivit ja disinsentiivit muuttavat ihmisten ajattelua ja käyttäytymistä. Hän jopa toteaa, että ehkäpä tärkein asia johtamisessa on oikeat insentiivit (jonka minä allekirjoitan). Psykologi B.F. Skinnerin havaintojen mukaisesti välittömät palkkiot toimivat paljon tehokkaammin käyttäytymisen muuttamisessa tai ylläpitämisessä kuin viiveellä saatavat palkkiot. Charlie sanoi kuuluneensa todennäköisesti maailman parhaiten insentiivien voiman ymmärtävään kymmenykseen, mutta silti hän jatkuvasti aliarvioi niiden voiman. Charlien puheeseen tutustumisen jälkeen olen itse alkanut ymmärtää ihmisten käyttäytymistä kotona ja työpaikalla merkittävästi paremmin. Rationaalisuudella harvoin on mitään tekemistä käytöksen kanssa.
Puheessa Charlie kertoo monta esimerkkiä insentiiveistä ja miten ne ohjaavat käytöstämme. Yksi suosikeistani on FedExin yövuoroon liittyvä. FedExin tapauksessa Munger kertoo, että yhtiö kamppaili aluksi sen kanssa, että yövuoron lajittelukeskuksessa pakettien käsittely ei sujunut tarpeeksi nopeasti. Johto yritti ensin parantaa tehokkuutta monin tavoin, mutta mikään ei toiminut. Lopulta he muuttivat maksujärjestelmää: työntekijöille alettiin maksaa tuntipalkan sijaan urakkapalkkaa, eli he saivat saman palkan riippumatta siitä, kuinka kauan työ kesti — mutta työt sai lopettaa heti, kun oli valmis.
Tulos: lajittelu alkoi sujua nopeasti. Työntekijät olivat motivoituneempia, koska he hyötyivät suoraan siitä, että työ tuli tehtyä tehokkaasti.
Charlie varoittaa myös "insentiivien aiheuttamasta vinoumasta" (incentive-caused bias), joka voi johtaa rationalisoituun huonoon (jopa moraalittomaan) käytökseen. Hän kuvailee tätä ilmiötä "kognitiiviseksi lipsumiseksi" (cognitive drift). Charlie antaa havainnollisen esimerkin konsulttiraporteista, jotka lähes poikkeuksetta päätyvät suosittelemaan lisää konsultointipalveluita. Tämän vuoksi Charlie kehottaa suhtautumaan varauksella ammattilaisten neuvoihin, erityisesti silloin, kun ne hyödyttävät neuvonantajaa itse.
Charlie suosittelee oppimaan perusasiat vastapuolen toimialasta, jotta voi arvioida neuvoja kriittisesti. Kun olet ostamassa jotain, yritä ymmärtää myyjän insentiivit. Sinulle paras vaihtoehto ei välttämättä ole myyjän insentiivien mukainen, joten sinulle suositellaan ja myydään jotain muuta. Esimerkkinä tästä hän kertoo Xeroxin, jonka johto ihmetteli vanhan heikomman tuotteen myynnin vahvuutta suhteessa uuteen parempaan tuotteeseen. Myyjien insentiiveihin oli jätetty takaportti, joka insentivoi suosittelemaan asiakkaille heikompaa tuotetta, ja näinhän siinä tietenkin kävi.
Sijoitusmaailmassa insentiivejä ymmärrettyäni olen kiinnittänyt merkittävästi enemmän huomiota, miten tärkeitä päätöksiä tekeviä tahoja (johtoa) insentivoidaan. Jos johdon kannustimet ovat arvonluomisen kannalta heikot, kuten ne hälyttävän usein pörssiyhtiöillä ovat, voi sijoittaja odottaa saavansa juuri sitä, mitä johdolta tilataan. Esimerkiksi liikevaihdon kasvun mittaaminen ilman mittaria pääoman tuotolle tai kassavirran luonnille voi johtaa siihen, että liikevaihtoa haetaan kaiken muun kustannuksella. Heikoilla yrityskaupoilla, velkarahalla tai katteita heikentämällä. Mitä väliä, johdoltahan tilattiin vain liikevaihtoa.
Arkielämässä tämä taipumus on jatkuvasti läsnä. Työpaikalla bonukset ja ylennykset motivoivat työntekijöitä, kun taas rangaistukset, kuten huomautukset tai irtisanomiset, pyrkivät estämään ei-toivottua käytöstä. Jopa kasvatuksessa palkinnot ja rangaistukset ovat yleisiä tapoja ohjata lasten toimintaa. Charlie esittelee niin kutsutun "Mummon säännön" (Granny's Rule): syö porkkanasi ennen jälkiruokaa. Tämä tarkoittaa, että meidän tulisi ensin suorittaa epämiellyttävät ja välttämättömät tehtävät ennen kuin palkitsemme itsemme.
Charlie huomauttaa myös, että raha ei ole ainoa toimiva palkkio. Ihmiset muuttavat käyttäytymistään ja ajatteluaan myös esimerkiksi ystävyyden, seksin, sosiaalisen statuksen ja muiden ei-rahallisten asioiden vuoksi. Hän varoittaa myös siitä, että ihmiset pyrkivät "pelaamaan" kaikkia inhimillisiä järjestelmiä, joten on tärkeää luoda järjestelmiä, jotka estävät väärinkäytöksiä ja joissa ihmisiä ei palkita helposti väärennettävistä asioista. Hyvä esimerkki tästä on Wells Fargon skandaali, jossa työntekijöitä painostettiin avaamaan tietty määrä uusia tilejä, mikä johti väärennettyjen tilien luomiseen.
Ymmärtämällä taipumustamme ylireagoida palkkioihin ja rangaistuksiin voimme tulla tietoisemmiksi siitä, miten insentiivit vaikuttavat omiin ja muiden päätöksiin. Jos päätät ottaa punaisen pillerin ja uskoa insentiivien ohjaavan tekemistämme, tulet kiinnittämään insentiiveihin jatkuvasti enemmän huomiota ja tekemään sen johdosta parempia päätöksiä. Insentiivien ymmärtäminen auttaa meitä suunnittelemaan parempia kannustinrakenteita niin työelämässä kuin henkilökohtaisessa elämässäkin ja välttämään insentiivien aiheuttamia negatiivisia seurauksia.
Seuraavassa artikkelissa sukellamme Charlien puheen toiseen psykologiseen vinoumaan: "Liking/Loving Tendency".
